Mitä on RevOps?

Boksin ulkopuolelta: Nelli Kirvesmäki, Head of Content

Meillä RevenueOpsilla on vahva tiimi: kokemusta, näkemystä ja osaamista laajalla skaalalla. Ennätyksiä rikkovia myyjiä, techivelhoja, asiantuntijoita, kehittäjiä, valmentajia ja johtajia. Täällä olen myös minä, enkä sinänsä ole poikkeus: kokemusta, näkemystä ja osaamista laajalla skaalalla. Huippu siinä, mitä minä teen. Mutta olenko perinteisessä mielessä yksi B2B:n kovimmista tekijöistä? En vielä. Vahvuuteni onkin se, että tulen B2B-myyntiskenen ulkopuolelta.

Lähdetkö RevenueOpsin kelkkaan tekemään asiakkaille liikevaihtoa?

Totta kai lähden! Yksi pikku kyssäri vaan: mikä on revenueops?

Liikevaihdon operaatiot eli liikevaihtoon vaikuttavat prosessit, mitä ne oikeastaan ovat?

Revenue Operations saattaa kuulostaa korkealentoiselta ja trendikkäältä, mutta oikeastaan kyse on hyvinkin simppelistä ajatusmallista: otetaan kaikki liikevaihtoon vaikuttavat prosessit huomioon ja jiirataan prosessit siihen malliin, että kaikki toimii ja pelaa parhaalla mahdollisella tavalla yhteen, palvelee yhteistä tavoitetta.

Kuulostaa järkevältä, eikö?

Tämä edellyttää, että tunnistetaan se, mikä kaikki oikeastaan vaikuttaa liikevaihtoon. Herää kysymys: mikä yrityksen toiminnoista ei vaikuta liikevaihtoon? Jatkokysymyksenä: miksi tällainen toiminto on olemassa?

On toimintoja, kuten myynti ja markkinointi, joiden vaikutus liikevaihtoon on vaikutuksen helpon todennettavuuden vuoksi ilmeinen. Eurot liikkuu. Mutta äkkiseltään en keksi yhtään toimintoa, jonka tarkoitus olisi jotain muuta kuin joko suoraan tuottaa liikevaihtoa tai toimia tukitoimintona liikevaihdon tuottamisessa; oletettavasti kaikki tekeminen kuitenkin tähtää siihen, että bisnes pyörii. Aivan varmasti ainakin niin päin, että millä tahansa osa-alueella voidaan tyriä niin, että vaikutetaan liikevaihtoon epäsuotuisasti – pienemmässä tai isommassa mittakaavassa. Kasvun esteeksi ja tehojen viejäksi ajautuakseen ei varsinaisesti tarvitse edes tyriä mitään, näennäisesti hyvällä tekemiselläkin kun voidaan mennä metsään.

Jos voidaan olettaa, että kaikki toiminnot tähtäävät liikevaihdon tekemiseen, on niillä silloin automaattisesti yhteinen tavoite riippumatta siitä, tunnistetaanko tai tunnustetaanko tuo tavoite omaa tekemistä ohjaavaksi vai ei. Tietysti jokainen kulkee tuota tavoitetta kohti omaa reittiään pitkin, mutta määränpää on sama. Revopsissa varmistetaan, että kaikilla tiimeillä on yhteinen tavoite, ja luodaan ja johdetaan toimivin prosessein kullekin tiimille parhaat mahdolliset edellytykset hoitaa oma tonttinsa yhteistä etua ja päämäärää palvellen.

Entäpä ne "siilot"?

On aika no-brainer boksin ulkopuolelta tulevalle, että liikevaihtoon vaikuttaa muukin kuin dedikoidun myyntitiimin tekemä myynti. Ja mikä oikeastaan edes on myyntiä? Bisneksen kannalta lienee hedelmällistä hahmottaa asiat jotakuinkin niin, että myynti on markkinointia ja markkinointi myyntiä, asiakaspalvelu myyntiä ja markkinointia ja myynti sekä markkinointi asiakaspalvelua. And the list goes on. Tekemisessä kannattanee ottaa huomioon myös se, että jos fina- tai techipuolella prosessit eivät toimi, ei kovinkaan myynti-, markkinointi- tai asiakaspalveluguru paikkaa omalla työllään sitä, mitä toisaalla menetetään. Kaikki vaikuttaa kaikkeen.

Revenue Operations: Joko saa suorittaa?

Itse näen revopsin ennen kaikkea ajatusmallina tai hahmotustapana. Se on sitä, että nähdään metsä puilta ja metsän puut. Revops-keskustelua seuranneena olen huomannut, että revops voidaan myös mieltää asiana, jota suoritetaan: "Tehdään Revenue Operationsia." Konkretia sinänsä on aina hyvä juttu, koska se helpottaa asiasta puhumista, sen ymmärtämistä ja sisäistämistä. Ongelmallista siitä tulee siinä vaiheessa, jos katse kääntyy nimenomaan revopsin tekemiseen, ikään kuin se olisi itseisarvo. Ei kai revopsia tehdä revopsin vuoksi?

Esimerkiksi meidän porukassa kaikki ovat aina tehneet hommia intuitiivisesti "revops-periaatteiden" mukaisesti – onhan se oikeasti ainoa järkevä tapa tehdä bisnestä, tai oikeastaan melkein mitä tahansa. Ei siis niinkään ruvettu tekemään revopsia, me vain löysimme omalle tekemisellemme nimen. Eikä olla ainoita. Ei tässä pyörää ole keksitty uudestaan, vaan on löydetty ja lyöty yhteen ne jutut, jotka meidän kokemustemme ja puhtaiden lukujen mukaan toimii. Ne ovat toimineet aina ja toimivat tulevaisuudessakin – ei kikkoja, taikatemppuja tai jo seuraavalla kvartaalilla vanhentuneita "one-hit wondereita".

Miksi RevenueOps?

Koska revops ei tosiaan ole vain korkealentoista bisnespöhinää, keskitytään konkretiaan. Mitä me siis RevenueOpsilla tehdään?

Olemme vastuussa asiakkaidemme liikevaihtoon vaikuttavien prosessien kehittämisestä ja optimoinnista johtaen tekemistä tavoitteita kohti.

Käytännössä tämä tarkoittaa tietysti jokaisen asiakkaan kohdalla vähän eri asioita ja painopisteet vaihtelevat. Tarpeet ja painopisteet luonnollisesti vaihtelevat myös asiakassuhteiden ja prosessien eri vaiheissa, minkä vuoksi meillä jokaisella asiakkuudella työskenteleekin koko meidän tiimi – me tosiaan otamme vastuun kaikista liikevaihtoon vaikuttavista prosesseista, koska me voimme.

Kaiken kattavaa "mitä me teemme" -listausta on aivan mahdotonta antaa, mutta tässä muutamia käytännön esimerkkejä siitä, minkälaisten asioiden parissa useimmiten operoimme:

Myynti

tavoitteet ‖ prospektointi ‖ kohderyhmät ‖ ICP:n määritys ‖ booking pitch ‖ tapaamisen läpivienti ‖ CRM:n käyttöönotto ‖ myyntiprosessi

Markkinointi
liidiprosessi ‖ sisällöt ja tekstit ‖ automaatiot ‖ sähköpostit ‖ LinkedIn ja some ‖ uutiskirjeet ‖ segmentointi ‖ liidi- ja diilimagneetit

Operaatiot
rekrytointi ‖ valmennus ‖ ulkoistettu johtaminen ‖ ennustaminen ‖ palkkamallit ‖ onboarding ‖ prosessit ‖ raportointi
 

Me teemme liikevaihtoa. Boksin ulkopuolelta tulleen silmin vieläpä just niin kuin sitä kuuluukin tehdä. Kunnes toisin todistetaan, ostan tämän. Lähekkö messiin?