Deep dive into the mind of the CEO of RevenueOps
Jos joku rakastaa puhua myynnistä, niin Jordanovin Mika. Mikan myyntiura on pitkä ja värikäs ‒ alle nelikymppiseksi tyypiksi harvinaisen pitkä ja värikäs. Matkan varrella on ollut huikeita onnistumisia, mutta vastapainoksi välillä on kynnetty jossain hyvin syvällä. Sitä myynti on.
Myynti on Mikalle sydämen asia. Julkaisemme tässä blogissa juttusarjan, jossa sukelletaan Mikan mieleen ja maalataan kuvaa siitä, mitä mieltä Mika on myynnistä. Mikalla on paljon näkemyksiä ja mielipiteitä, ja hän rakastaa hyvää sparrailua sekä ajatustenvaihtoa. Tämän "Deep Diven" tarkoitus on olla kollegiaalista oppien, näkemysten ja kokemusten jakamista.
Myynti on Mikalle sydämen asia. Julkaisemme tässä blogissa juttusarjan, jossa sukelletaan Mikan mieleen ja maalataan kuvaa siitä, mitä mieltä Mika on myynnistä. Mikalla on paljon näkemyksiä ja mielipiteitä, ja hän rakastaa hyvää sparrailua sekä ajatustenvaihtoa. Tämän "Deep Diven" tarkoitus on olla kollegiaalista oppien, näkemysten ja kokemusten jakamista.
"Myynti on vaikeeta hommaa, hitokseen rankkaa duunia, joka vaatii luonnetta."
Juttusarjan ensimmäisessä osassa myyntiä lähestytään kilpailun näkökulmasta sillä ajatuksella, että myynti on aina kilpailua. Puhutaan tavoitteista, tavoitteiden asetannasta ja myynnin luonteesta: Miksi myynti on aina kilpailua? Miksi kilpailu ja kilpailuhenkisyys ovat hyvästä? Mikä on kilpailun varjopuoli? Lisäksi pohditaan sitä, miksi myynti on niin rankkaa duunia ja mitkä asiat mahdollistavat sen, että vaikka turpaan tulee, niin kaikesta selvitään.
Kun on tavoite, on kilpailua
"Ainoa tapa saada mitään aikaiseksi, on asettaa sille tekemiselle tavoite."
Tämä pätee käytännössä kaikkeen tekemiseen arkisista jutuista, kuten syömisestä ja siivoamisesta, kouluun, töihin, urheiluun ja myyntiin. Suoriutuakseen on asetettava tavoite, joka voi olla niinkin yksinkertainen kuin se, että milloin olet valmis.
Myynnissä on aina jokin tavoite. Kuukaudelle, kvartaalille, puolelle vuodelle, vuodelle. Missä halutaan olla kauppamäärällisesti? Missä halutaan olla rahallisesti? Tavoitteista syntyy kilpailua. Nykyään varsinaista kilpakumppania harvoin on, kun töitä tehdään paljon etänä ja muut myyjät ovat usein vain nimiä ja numeroita CRM:ssä. Siitä huolimatta myynnissä kilpaillaan joka tapauksessa jotakuta vastaan: vaikka tekisit yksin, kilpailet aina jotain tavoitetta vastaan ‒ kilpailet siis vähintään itseäsi vastaan saavuttaaksesi tavoitteen.
Myynti on laji, jossa ilman kilpailuhenkisyyttä ei pärjää. Myyntiä ei tarvitse rakentaa kilpailulle, mutta kilpailu on sisäsyntyistä, ja tavoitteista lähtevä kilpailu on se, mikä myyntityössä lähtökohtaisesti motivoi ‒ kaikki tykkäävät tavoitteiden saavuttamisesta. Myynti on myös tosi rankka laji, ja vaatii luonnetta tarttua haasteeseen kerta toisensa jälkeen.
Myynnissä on aina jokin tavoite. Kuukaudelle, kvartaalille, puolelle vuodelle, vuodelle. Missä halutaan olla kauppamäärällisesti? Missä halutaan olla rahallisesti? Tavoitteista syntyy kilpailua. Nykyään varsinaista kilpakumppania harvoin on, kun töitä tehdään paljon etänä ja muut myyjät ovat usein vain nimiä ja numeroita CRM:ssä. Siitä huolimatta myynnissä kilpaillaan joka tapauksessa jotakuta vastaan: vaikka tekisit yksin, kilpailet aina jotain tavoitetta vastaan ‒ kilpailet siis vähintään itseäsi vastaan saavuttaaksesi tavoitteen.
Myynti on laji, jossa ilman kilpailuhenkisyyttä ei pärjää. Myyntiä ei tarvitse rakentaa kilpailulle, mutta kilpailu on sisäsyntyistä, ja tavoitteista lähtevä kilpailu on se, mikä myyntityössä lähtökohtaisesti motivoi ‒ kaikki tykkäävät tavoitteiden saavuttamisesta. Myynti on myös tosi rankka laji, ja vaatii luonnetta tarttua haasteeseen kerta toisensa jälkeen.
"Faktahan on se, että myyntiä mitataan aina jonakin aikana, ja jossakin kohtaa tulee siis aina se nolla, josta lähdetään rakentamaan uudestaan."
Tämä niin sanottu Day 1 tulee yleensä kuukausittain: yhdessä yössä kuun vaihtuessa myynnit nollaantuvat ja kaikki alkaa alusta. Saavutettiinpa tavoitteet tai ei, voitettiinpa kilpailu tai ei, edessä ovat jo uudet tavoitteet, uusi kilpailu. Ihminen, joka ei pysty jatkuvaan itsensä ja loputtomuuden kanssa kilpailemiseen, väsyy tosi nopeasti.
Kaikki lähtee tavoitteiden asetannasta
Rankkuudestaan huolimatta myynti on parhaimmillaan aivan mahtavaa duunia, mukavaa hommaa. Vastuu tästä on sekä myyjällä että johdolla. Yksittäisen tekijän, myyjän, on ymmärrettävä, ettei kyse ole elämästä ja kuolemasta. "Ne on vain töitä." Työhön pitää suhtautua vakavasti, mutta pilke silmäkulmassa. On uskallettava kertoa, jos joskus väsyttää, ja ennen kaikkea on muistettava iloita siitä, mitä on saatu aikaan.
Johdon vastuulla on mahdollistaa kilpailu siten, että pelikenttä on mahdollisimman tasainen. Kaikki lähtee tavoitteiden asetannasta: Tavoitteiden pitäisi olla sellaisia, että jokainen pystyy niitä saavuttamaan. Niiden perustana ei ikinä pitäisi olla se, "mitä paras tyyppi pystyy parhaimmillaan tekemään", vaan tavoitteiden on oltava kovia mutta realistisia ja saavutettavia.
Johdon vastuulla on mahdollistaa kilpailu siten, että pelikenttä on mahdollisimman tasainen. Kaikki lähtee tavoitteiden asetannasta: Tavoitteiden pitäisi olla sellaisia, että jokainen pystyy niitä saavuttamaan. Niiden perustana ei ikinä pitäisi olla se, "mitä paras tyyppi pystyy parhaimmillaan tekemään", vaan tavoitteiden on oltava kovia mutta realistisia ja saavutettavia.
"Myös sen, joka ei ehkä ole se vahvin tekijä, on voitava voittaa joitain välietappeja. Voittoja ja onnistumisia, pieniä ja suuria, on kyettävä arvostamaan, ja niiden nostaminen on AINA johdon vastuulla."
Jos tavoitteiden asetanta on pielessä ja kilpailusta tehdään liian rajua tai rankkaa, luodaan otollinen ympäristö sille, että aletaan etsiä ja löytää mahdollisuuksia pärjätä kilpailussa menemällä sieltä, missä aita on matalin. Kun kilpailu on kovaa ja siinä halutaan pärjätä, saatetaan joskus sortua tekemään asioita, joita ei pitäisi: yliluvataan asiakkaille asioita, myydään jotain, mitä ei vielä ole, viedään hintaa alas tai pusketaan diilejä vähän väkisin läpi. Yksittäisiä kuukausia tarkasteltaessa nämä myyjät ehkä voittavat, mutta pitkässä juoksussa rehellisyys voittaa joka kerta.
Siksi tavoitteiden pitää aina olla suhteellisen realistisesti laskettu. Tavoitteiden kuuluu vaatia jokaiselta hyvää panostusta ja pikkuisen pinnistelyä, muttei koskaan pelkkää pinnistelyä. Jos hyvällä työllä ei voi pärjätä, aletaan jossakin kohdassa lopulta oikoa.
Turpaan tulee, aina
Kilpailuun harvoin mennään sillä oletuksella, että turpaan tulee.
"Myynnissä kuitenkin vaan otetaan väistämättä turpaan, ja se on täysin ok. On kausia, jolloin myyntiä ei tule millään, eikä se todellakaan ole aina myyjästä kiinni: on tiukkoja budjetteja, epävarmoja tulevaisuuden näkymiä ja hankalia taloustilanteita. Voi olla, että 99 kertaa sadasta saat kieltävän vastauksen."
Mitä pidempään tätä epävarmuutta ja ahdinkoa pystyy kestämään ja ottamaan ammattimaisesti vastaan, sen varmemmin se maksaa itsensä takaisin: aina tulee parempi aika.
Herää kysymys: Miten epäonnistumisia oppii sietämään ja miten voi luottaa siihen, että kyllä tämä tästä vielä kääntyy?
"Siten, että sulla on prosessi." Kun tekemisen taustalla on toimiva määritelty myyntiprosessi, luvut ja kokemus näyttävät, että teet itse asiassa kaiken oikein, vaikkei tulosta sillä hetkellä syntyisikään. Voit luottaa siihen, että isossa kuvassa tämä tulee toimimaan. Peilaamalla tekemistä prosessiin, voidaan tarvittaessa hioa joitain prosessin osia, mikäli niissä havaitaan ongelmia.
Herää kysymys: Miten epäonnistumisia oppii sietämään ja miten voi luottaa siihen, että kyllä tämä tästä vielä kääntyy?
"Siten, että sulla on prosessi." Kun tekemisen taustalla on toimiva määritelty myyntiprosessi, luvut ja kokemus näyttävät, että teet itse asiassa kaiken oikein, vaikkei tulosta sillä hetkellä syntyisikään. Voit luottaa siihen, että isossa kuvassa tämä tulee toimimaan. Peilaamalla tekemistä prosessiin, voidaan tarvittaessa hioa joitain prosessin osia, mikäli niissä havaitaan ongelmia.
"Viimeistään tässä kohtaa johdon rooli korostuu: nimenomaan yhdessä voidaan hioa ja sparrailla, sillä mikromanageroimalla johto vain tyrii koko homman."
Hyvä kilpailu vaatii avoimuutta ja luottamusta
Positiivista ja motivoivaa kilpailuhenkeä on aina hyvä rakentaa kaikkialle, siitä ei ole mitään haittaa. On kuitenkin muistettava, että mitä kilpailuhenkisempi tiimi on, sitä avoimempi ja luottavaisempi kulttuurin tulee olla. Tuloksia syntyy, kun hyväksytään se, että me kaikki olemme ihmisiä ja kovasta luonteesta huolimatta ‒ tai ehkä juuri siksi ‒ välillä voi tulla hankalia jaksoja. On voitava luottaa siihen, että kilpailusta huolimatta tiimissä muut jeesaavat tarvittaessa. Hyvä johtaja on osa tätä tiimiä, ei ratsasta edellä tai tule raipan kanssa perässä.
"Hyvä johtaja elää kilpailussa mukana ja on koutsina myyjien rinnalla, ihmisenä ihmisille."
Tuntuuko siltä, että oman tiimin kilpailuasetelmassa on parannettavaa? Tiedät mitä tehdä.
Mika Jordanov
045 230 7050
mika@revenueops.fi
Mika Jordanov
045 230 7050
mika@revenueops.fi
